25 estrategias de ventas probadas de los mejores emprendedores y nuevas empresas

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Tener la estrategia de ventas adecuada hará que tu startup sea un éxito o un fracaso. Desde duplicar el perfeccionamiento de su alcance por correo electrónico frío hasta identificar nichos de mercado rentables, aprovechar la narración y saber cómo hacer un seguimiento. la direccion correcta y más: así es como los mejores crean estrategias de ventas ganadoras.

Algunas estrategias de ventas van y vienen con el libro más vendido de la semana o con la llegada de nuevas herramientas y tecnologías. Sin embargo, otros están firmemente aquí para quedarse, arraigados en principios psicológicos estrictos que explican lo que realmente motiva a las personas a comprar. o no comprar .

Hoy compartimos el Las 25 estrategias de ventas más efectivas y probadas que emprendedores reales y startups exitosas están empleando para hacer crecer sus marcas.

1. Lidere con lo que hay para su cliente potencial

Muchos vendedores, emprendedores e incluso autónomos emplean una estrategia de ventas que ignora lo que realmente están vendiendo a sus prospectos: Soluciones a problemas . Cuando lideras su argumento de venta Si se sumerge con urgencia en los diferentes paquetes, puntos de precio y promociones especiales que su cliente potencial puede aprovechar al registrarse esta semana, le está demostrando de inmediato que no siente empatía por su puesto. Ni siquiera está tratando de comprenderlos, que es el primer paso para brindar soluciones significativas que realmente los convertirán en clientes felices y leales.

Su estrategia de ventas debe liderar con una articulación clara del desafío que puede ayudar a su cliente potencial a resolver. Este es el motivo: durante el comienzo de una conversación de ventas , es probable que su cliente potencial no comprenda completamente los beneficios de lo que vende. Lo último que desea hacer es tratar inmediatamente su producto o servicio como un producto básico, en lugar de una solución valiosa para una necesidad comercial real que tengan. Haga todo lo posible por investigar sus necesidades desde el principio y comience su conversación de divulgación explicando qué hay para su cliente potencial.

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2. Expresar claramente los resultados finales

La gente compra resultados, no solo productos o servicios. Una vez que haya captado la atención de su cliente potencial con lo que podrán lograr con el uso de su solución, ahora es su trabajo explicar claramente cómo sucederá y qué obtendrán después de registrarse. Los resultados finales tienen el mismo valor. Si está vendiendo un sistema CRM premium a pymes que nunca antes lo han utilizado, deberá informarles sobre cómo funcionará la plataforma, cuánto tiempo deben invertir en administrarlo en el futuro y el tipos de apoyo continuo a los que tendrán acceso.

Esta estrategia de ventas es particularmente relevante si vende un producto o servicio que viene con una tarifa por adelantado , requiere una implementación compleja, integraciones que requieren mucho tiempo o una colaboración continua con sus clientes después de cerrar el trato. Su cliente potencial necesita saber exactamente lo que obtendrá en cuanto a entregables, cuándo se cumplirán esos hitos y el impacto posterior que se espera que tenga en su negocio.

3. Comience con pequeños nichos de mercado

Puede aumentar drásticamente la eficacia de su alcance frío Al dirigirse a nichos de mercado específicos de personas que comparten puntos débiles comunes, podrá abordarlos de manera única. En lugar de llegar a empresas de todos los tamaños, industrias y ofertas, concéntrese en un grupo reducido de empresas para lanzar.

Por ejemplo, si vende software de administración de inventario, elegir un nicho de mercado pequeño podría significar comenzar con la oferta solo para empresas que fabrican equipos de construcción. Puede reducir su nicho inicial centrándose solo en este tipo de empresas que están ubicadas en el oeste de los Estados Unidos y tienen entre 100 y 250 empleados. Si trabaja su estrategia de ventas solo con este grupo homogéneo de empresas, podrá perfeccionar su presentación para este espacio mucho más rápido que si estuviera mezclando negocios de todas las formas y tamaños.

No se preocupe de que la elección de un nicho pequeño también pueda limitar sus opciones. Emprendedor y comercializador, Pat Flynn de Ingresos pasivos inteligentes acciones, Seleccionar un nicho es una decisión a largo plazo, pero si no es la correcta, no es una pérdida a largo plazo. Puede fallar, pero mientras aprenda, es tiempo bien invertido.

Añadiendo que elegir un nicho pequeño al principio te permite especializarte, continúa Flynn, es genial pensar en grande y apuntar a las estrellas, pero cuando se trata de la selección de nichos, puedes obtener más resultados, más rápido, pensando especializado. Empiece por elegir un mercado que realmente le interese. La competencia no importa en este momento, simplemente elija algo que le guste. Puede leer más sobre cómo Flynn enseña a sus lectores a encontrar los nichos de mercado adecuados en su blog. aquí mismo .

Aquí hay otro ejemplo: echemos un vistazo a la empresa de software de marketing por correo electrónico, ConvertKit . Se identifican a sí mismos como marketing por correo electrónico para blogueros profesionales. En el panorama altamente competitivo de proveedores de marketing por correo electrónico bien establecidos como MailChimp, Constant Contact y Active Campaign, esta pequeña empresa se ha labrado un nicho de mercado seleccionado de clientes: blogueros profesionales. Al forjar asociaciones creativas con blogueros y marcas de renombre que llegan a una audiencia de blogueros, ConvertKit ha ganado valiosos defensores y afiliados de marca para difundir su mensaje como un componente importante de su estrategia de ventas.

4. Sea flexible

Durante sus conversaciones de ventas, naturalmente se encontrará con nuevos desafíos y demandas únicas de sus clientes potenciales. Esto tiene sentido, ya que cada empresa con la que trabaja está estructurada de manera un poco diferente, tiene un conjunto distinto de procesos y objetivos internos. Desde que dijiste que no puedes, que no querrás, eso es imposible y otras variaciones de no a tu cliente potencial es una sentencia de muerte , su estrategia de ventas debe ser lo suficientemente flexible para adaptarse a los nuevos desafíos sobre la marcha.

Como autor de bestsellers y coach de estrategia de ventas Grant Cardone acciones, en la venta está buscando un acuerdo. Su cliente casi siempre es desconfiado e inseguro, no sobre usted, sino sobre sí mismo. La mayoría de los vendedores piensan que vender se trata de ganar confianza, pero en realidad, vender consiste en lograr que el cliente confíe en sí mismo lo suficiente como para actuar y cerrar, lo que a menudo requiere flexibilidad. Aprenda a cerrar la venta, no solo a realizar una venta.

Es así de simple: no puede permitirse el lujo de decir que no. Cuando lo hace, pierde su percepción como un solucionador de problemas e instantáneamente cierra la puerta a una habitación llena de posibilidades. En lugar de estar en desacuerdo o rechazar una solicitud de su cliente potencial, utilice una respuesta como, Me encantaría que eso suceda para usted, lo que le dará la oportunidad de consultar con el resto de su equipo y ver si hay alguna. posibilidad de atender su solicitud. Incluso si eso significa volver a la mesa de negociaciones con una cantidad mínima de pedido o un gasto en proyecto que justifique la solución lista para usar, mantendrá el trato vivo.

5. Utilice la puntuación de clientes potenciales para priorizar a sus clientes potenciales

Si se trata de un gran volumen de clientes potenciales, es imprescindible incorporar la puntuación de clientes potenciales en su estrategia de ventas. Después completamente calificar sus prospectos de ventas , la calificación de clientes potenciales lo ayudará a priorizar sus prospectos en función de la mayor posibilidad de cerrar la venta rápidamente, incluso antes de comenzar sus esfuerzos de alcance.

La puntuación de clientes potenciales es simple. Es un sistema de puntos para clasificar los prospectos en una escala del 1 al 10, que asigna un punto al valor que cada prospecto representa para su empresa. Por ejemplo, si un nuevo cliente potencial llega a su escritorio y es un director ejecutivo, es probable que se le asigne un 10, ya que tiene la autoridad máxima y, por lo general, resulta en acuerdos más cerrados. Por otro lado, a un cliente potencial de nivel de gerente se le puede asignar un valor en puntos cercano a 4 dependiendo de la relevancia de su puesto de trabajo, ya que requerirá la participación adicional de las partes interesadas antes de registrarse para su servicio. Trabaje su lista de prospectos de arriba a abajo para que esté priorizando el tiempo en los prospectos con mayor puntaje que tienen el mayor potencial de conversión y asegúrese de hacerles las preguntas correctas.

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6. Conéctese con quien toma las decisiones

Parece obvio que no desea perder el tiempo haciendo girar sus ruedas teniendo innumerables conversaciones con gerentes de nivel inferior que, en última instancia, no podrán defender su solución hasta la implementación. Sin embargo, hay un arte y una ciencia en la estrategia de ventas de encontrar y conectarse con el tomador de decisiones correcto por lo que estás ofreciendo.

Las mejores relaciones con los clientes potenciales se basan en la base de proporcionar un inmenso valor inicial sin esperar nada a cambio de inmediato; no son estrictamente transaccionales, lo que (¡sorpresa!) lleva tiempo crearlo. Haga un inventario de las competencias centrales de su empresa y determine cómo puede proporcionar mejor valor a su cliente potencial que toma decisiones antes de abrir una línea de comunicación con ellos.

• ¿Puedes hacer que aparezcan en una historia que estás escribiendo para una publicación importante?
• ¿Qué tal una mención positiva en su blog corporativo?
• ¿Qué tal compartir su última pieza de liderazgo de pensamiento a través de sus canales sociales?

Esfuércese por mirar más allá de una simple recomendación que pueda resolverse convenientemente comprando su solución; las personas que han estado en el negocio el tiempo suficiente para convertirse en tomadores de decisiones verán directamente esa táctica.

Cuando su estrategia de ventas incluye acercarse a su cliente potencial para informarle sobre las cosas interesantes que acaba de hacer por él, en lugar de lanzarse directamente a vender su solución, sus posibilidades de construyendo una relación significativa subir significativamente. Manténgase en contacto, continúe aportando valor durante los próximos días o semanas y haga la pregunta cuando lo considere oportuno.

¿Cerrarás una venta de esa nueva relación el día que te comuniques con esta estrategia de ventas? Probablemente no, pero si su producto o servicio tiene un ciclo de ventas largo con un alto precio, construir relaciones significativas y escuchar las necesidades únicas de su cliente potencial conducirá finalmente a sus mejores resultados a largo plazo.

7. Perfeccione su argumento de venta (hágalo emocionante)

Una vez que esté seguro de que se ha conectado con el punto de contacto correcto, debe tener un argumento de venta eficaz . Uno que capte la atención de su cliente potencial y mantenga la conversación en la dirección correcta. Dedique demasiado tiempo a hablar sobre su empresa, los beneficios de su solución, los clientes con los que ha trabajado, por qué su cliente potencial debería registrarse hoy y correrá el riesgo de arruinar la relación desde el principio.

Emprendedor, inversor y coprotagonista de Shark Tank de ABC, Robert Herjavec ha escuchado un discurso de ascensor (o dos) en su día. Cuando se trata de ofrecer un discurso eficaz, dice que se trata más de mostrar su experiencia, no solo de recitar los números y los clientes más destacados con los que ha trabajado.

Herjavec comparte: Tienes 90 segundos, si tienes suerte. Si no puede exponer su punto de manera persuasiva en ese tiempo, ha perdido la oportunidad de generar impacto. Los hechos y las cifras son importantes, pero no es el único criterio, debe presentarlo de una manera que genere experiencia y confianza. Si no está preparado para ello, puede perder su próxima gran oportunidad.

¿Cómo demuestra su experiencia dentro de su discurso de ascensor? Apóyese en gran medida en mostrarle a su cliente potencial que ya ha desarrollado una comprensión de los desafíos a los que se enfrentan, en relación con el área de la empresa en la que ayudará su solución. Haga la investigación desde el principio y use su conocimiento sobre el negocio de su cliente potencial para tomar el control de la conversación en su discurso de ventas enseñando, afinando su mensaje y sin tener miedo de compartir puntos de vista controvertidos si, en última instancia, son en el mejor interés de su nuevo cliente potencial.

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8. Usa la narración

Los humanos han sido contando historias en forma de pinturas rupestres, libros, programas de radio, películas (y más) durante casi 40.000 años con el objetivo de educar, comunicarse y entretenerse entre sí.

Incorporando la narración en su estrategia de ventas puede ayudar a cautivar a sus prospectos en un nivel más profundo más allá de venderlos estrictamente en los beneficios, lo que le permitirá obtener más clientes con el tiempo. La narración de historias funciona bien como estrategia de ventas porque estamos programados para absorber la información mucho mejor cuando la encontramos a través de las historias.

Como Jennifer Aaker, profesora de la Stanford Graduate School of Business explica Las investigaciones muestran que nuestros cerebros no están programados para comprender la lógica o retener hechos durante mucho tiempo. Nuestros cerebros están conectados para comprender y retener historias. Una historia es un viaje que mueve al oyente, y cuando el oyente emprende ese viaje se siente diferente. El resultado es la persuasión y, a veces, la acción. Cuando aprovechas la narración como un componente de tu estrategia de ventas, estás explotando los miles de años de evolución que han diseñado nuestros cerebros para la narración.

Puede utilizar la narración de historias en cada etapa de su proceso de ventas. Explique las características del producto destacando los problemas de los clientes en la vida real. Una característica particular resuelta. Un ejemplo de esto es la historia de un minorista de muebles de lujo que está ayudando a clientes de alto perfil como Floyd Mayweather, Jamie Foxx y Robert Duvall con sus necesidades de diseño de interiores . Su enfoque de ventas combinaba un alcance altamente dirigido y el manejo de un gran volumen de consultas entrantes, a menudo desencadenadas cuando un influencer de Instagram le dio a la compañía un reconocimiento desde su cuenta de Instagram. A menudo, cientos de consultas sobre un determinado mueble inundaban las bandejas de entrada de los representantes de ventas.

Esto presentó su propio conjunto único de desafíos: cómo hacer avanzar las conversaciones de ventas con clientes de alto perfil, al mismo tiempo que se responde rápidamente a una gran afluencia de preguntas que llegan a través de los canales sociales. Las funciones de Inbox y Smart View de Close.io permitieron a los representantes del minorista de muebles personalizar sus respuestas a gran escala y, al mismo tiempo, garantizar que no se pasara por alto ninguna pista. ¿El resultado? Un aumento casi inmediato del 10% en los ingresos.

Manejar objeciones por formando confianza y analizar un estudio de caso de cómo otros clientes superaron estas mismas objeciones y ahora obtienen resultados positivos para sus resultados. Responda preguntas, negocie y esfuércese por utilizar una muestra diversa de historias sobre su empresa, clientes, producto y usted mismo para mantenerlos cautivados a lo largo del proceso de ventas.

9. Escuche lo que le dicen sus prospectos

¿Recibe con frecuencia el rechazo de los clientes potenciales en solo un área de su estructura de precios? ¿Qué hay de las solicitudes de las mismas funciones nuevas una y otra vez que los clientes potenciales citan como una de las principales razones por las que aún no están interesados ​​en registrarse en su producto? ¿Existen soluciones específicas de la competencia que tienden a ser más fáciles de atraer a nuevos clientes?

Si crea su estrategia de ventas en torno a escuchar atentamente (y registrar) las objeciones más comunes, las solicitudes de funciones, el software de la competencia en uso y otra información clave, podrá perfeccionar su enfoque y aumentar gradualmente su tasa de cierre.

Investigador y autor del comportamiento Vanessa Van Edwards está de acuerdo. Ella comparte: Uno de los aspectos más importantes de vender o incluso de iniciar un negocio por sí mismo es ser flexible. Escuchar los comentarios de sus clientes potenciales, observar los datos y realizar los cambios necesarios. A veces, tener un plan rígido puede limitarlo.

Más que solo escuchar, ¿cómo está realmente compartiendo esta retroalimentación con el resto de su equipo? No permita que sus aprendizajes caigan en un agujero negro en el que no lleguen a otros miembros del equipo que están tomando decisiones sobre productos que podrían aumentar la eficacia de su producto. Dado que los comentarios secundarios a menudo se olvidan, use estas estrategias para compartir comentarios significativos de los clientes con su equipo.

• Crea un interno Trello Junta
• Mantenga una serie de documentos de Google en curso
• Aloje una página de solicitud de función pública con opciones de votación como Asana hace

Por supuesto, tendrá que filtrar si el cliente potencial que le está dando los comentarios o solicitando una función es realmente una buena opción para convertirse en cliente de su producto antes de apresurarse a hacer adaptaciones. Un error común que cometen muchas startups en su estrategia de ventas es tomar decisiones importantes basadas en la gran cantidad de prospectos que solicitan una función específica, incluso si no son un cliente ideal.

Luego, asegúrese de programar una reunión de revisión periódica con su gerente y otras partes interesadas clave al menos una vez al mes para recopilar y compartir esta retroalimentación de manera productiva.

10. Preste toda su atención a las llamadas de ventas.

Si eres haciendo una llamada fría o haciendo un seguimiento con uno de sus clientes potenciales de ventas, es importante tratar la llamada en cuestión como lo más importante que podría estar haciendo en este momento. Si no interactúa con su cliente potencial, expresa interés mientras habla o le hace preguntas que demuestren su amplitud de comprensión, él podrá ver a través de su falta de atención.

Prestar una atención completa a sus llamadas, especialmente si su estrategia de ventas se basa en gran medida en seguir un guión , significa que también necesita liberarse para escuchar a su cliente potencial. Eso requiere alejarse de los entornos que distraen. Si normalmente realiza llamadas de ventas desde un espacio de oficina ruidoso, intente mudarse a una sala de conferencias abierta para su próxima serie de llamadas y vea si eso le brinda más atención. Si tiene sueño en su escritorio, intente ponerse de pie, caminar o hacer su próxima llamada de ventas desde un lugar tranquilo al aire libre.

11. Negociar para ganar-ganar

El verdadero propósito de negociar para ganar-ganar con sus prospectos es demostrar respeto y la intención de trabajar con ellos nuevamente en el futuro. Es valorar las relaciones a largo plazo por encima de los detalles insignificantes.

Por ejemplo, si traes un nuevo prospecto hasta la línea de meta en un gran negocio y te dejas obsesionar con una solicitud de detalle menor que no afectará significativamente el éxito de la venta, es probable que tu falta de alojamiento rechazar la perspectiva para siempre. Sin embargo, necesitas saber tu número de salida : El precio final que puede aceptar en una negociación incluso antes de entrar a una reunión o levantar el teléfono. Si es absolutamente necesario, tener este número fundamental en mente y estar dispuesto a compartirlo con su cliente potencial cerca del final de su negociación le dará pautas claras para lograr un escenario en el que todos ganen.

Proporcionar valor adicional, en lugar de reducir su estructura de precios, es imprescindible. Prepárese con anticipación con una lista de características adicionales, complementos adicionales y ofertas especiales que potencialmente puede incluir para endulzar la negociación si es necesario. Tenga en cuenta que cuanto mayor sea el valor de la solución que está presentando, más importante será seguir siendo lo suficientemente flexible y obtener la aceptación de su gerente para aprovechar los acuerdos beneficiosos para todos que pasan por alto los detalles menores tanto como pueda. .

12. Haga un seguimiento hasta obtener una respuesta definitiva.

Para Steli, siguiendo es la columna vertebral necesaria de alguna buena estrategia de ventas. Tener un par de buenas llamadas de ventas con su cliente potencial, solo para dejar que desaparezcan silenciosamente de la faz del planeta significa una espiral de muerte para su estrategia de ventas.

Steli explica, hago un seguimiento tantas veces como sea necesario hasta que obtengo una respuesta. No me importa cuál sea la respuesta siempre que obtenga una. Si alguien me dice que necesita otros 14 días para responderme, lo pondré en mi calendario y volveré a hacer ping en 14 días. Si me dicen que están ocupados y que no tienen tiempo en este momento, les responderé y les preguntaré cuándo creen que sería un buen momento para hacerles ping.

Como continúa Steli, la clave aquí es en realidad sigue haciendo un seguimiento . Si alguien me dice que no está interesado, lo dejo en paz. Pero aquí está el truco: si no responden en absoluto, seguiré haciéndoles ping hasta que lo hagan. Y créeme, siempre lo hacen.

El objetivo de hacer un seguimiento hasta obtener una respuesta definitiva es que nunca dejará un tal vez sobre la mesa. En el mundo de las startups, tal vez pueda matar tu negocio y debe esforzarse por obtener resultados extremadamente claros con cada cliente potencial con el que hable. De lo contrario, si tiene una excelente primera llamada y les permite dejar el mapa sin un sí o un no claro, simplemente permanecerán en su lista de personas a las que debe volver y nunca dejarán de hacerlo. .

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13. Destaque los riesgos y las oportunidades

Muchos vendedores tienden a enfocar la mayoría de sus conversaciones con los prospectos en resaltar todas las oportunidades, beneficios y resultados rápidos potencialmente sorprendentes que el prospecto obtendrá al usar su solución.

En lugar de presentar su solución como la única solución al problema de su cliente potencial, sea honesto con él sobre cualquier riesgo asociado con el cambio a su plataforma o aventurarse en esta nueva estrategia.

La realidad es que hay no hay oportunidad sin alguna medida de riesgo en los negocios, entonces, ¿por qué intentar pintar una realidad que no es cierta para sus clientes potenciales? Eso te está preparando para el fracaso. En su lugar, enfoque su estrategia de ventas en la identificación proactiva de los riesgos potenciales asociados con el uso de su solución y presente aún más soporte que le mostrará a su cliente potencial que ya está familiarizado con los riesgos.

Por ejemplo, si vende software de marketing que incluye una plataforma CMS para blogs y los clientes potenciales que está presentando no tienen un blog en este momento, necesita ser educado sobre cómo los blogs son una inversión a largo plazo que normalmente no afecta los ingresos de la noche a la mañana. Para utilizar su software, deberán hacer un riesgo calculado de invertir recursos en personas que puedan administrar esta nueva responsabilidad. Si cierra un cliente que no es plenamente consciente de los riesgos potenciales asociados con lo que le ha vendido, es muy probable que cierre su cuenta antes de tiempo o solicite un reembolso después de encontrarse con su primer bache.

Además, tómese el tiempo para investigar, compartir sus propias experiencias o desarrollar estudios de casos con otros clientes para enfrentar esos riesgos de frente.

14. Véndete

Incluso si tiene un gran producto que prácticamente se mueve solo, si su estrategia de ventas se centra únicamente en el producto, se está perdiendo la mayor parte de la ecuación que puede convertir la duda en confianza .

Sus clientes potenciales están comprando más que un producto: están expresando confianza en usted e invirtiendo en esa relación. También están votando con sus billeteras y esperan que su empresa esté presente el tiempo suficiente para que se beneficien de su solución. Los tres niveles de confianza.Close.io/Author proporcionado

Dado que es probable que la mayoría de las personas a las que les venda no posean un conocimiento sólido de cómo funciona su producto desde un punto de vista técnico, su estrategia de ventas debe lograr que confíen en usted y en su empresa. Genere esa confianza siendo completamente honesto, compartiendo lo bueno y lo malo, cumpliendo sus compromisos y demostrando que será un defensor de ellos mucho después de cerrar la venta.

15. Desarrolle la mentalidad adecuada

Si va a pasar mucho tiempo contestando el teléfono, tocando puertas o comunicándose con posibles clientes durante los próximos meses, debe prepararse para lo que se avecina.

• Vas a escuchar no (MUCHO).

• Experimentarás ese rechazo varias veces al día.

Eso es parte de la realidad de ser un vendedor, o incluso un emprendedor enfocado en vender. Lo que vendes no será perfecto para todos, independientemente de lo que puedas pensar. Claro, se necesitará un grado de educación sobre el producto o el mercado para cerrar la mayoría de sus prospectos, pero todas las estrategias de educación o ventas del mundo no convertirán a algunos escépticos en clientes de pago.

Por lo tanto, necesita desarrollar una mentalidad de resiliencia. Una piel lo suficientemente gruesa como para no tomarse personalmente los inevitables despidos. Una actitud que te permite desempolvarte y levantar el teléfono inmediatamente después de escuchar un no fuerte.

Como autor, filántropo y estratega empresarial más vendido Tony Robbins explica: El error más doloroso que veo en los emprendedores es pensar que solo tener un buen plan o un gran producto es suficiente para garantizar el éxito. Que no es. El éxito empresarial es 80% psicología y 20% mecánica. Y, francamente, la psicología de la mayoría de las personas no está pensada para construir un negocio. Él agrega: Lo más importante que lo detendrá es su propia naturaleza. Pocas personas están emocionalmente preparadas para los desafíos de construir un negocio.

16. Sea útil

Al final del día, si su estrategia de ventas no se basa en ser realmente útil para sus clientes potenciales, dejará muchas ofertas sobre la mesa. Ser útil a lo largo de su proceso de ventas, ya sea a través de la educación, investigando los desafíos de su cliente potencial con anticipación o ideando soluciones creativas para presentar en lugar de simplemente lanzar su producto, es la forma en que se ganará su confianza.

Fundador de SaaS y coanfitrión de El chat de inicio podcast Hiten Shah añade: Los mejores vendedores siempre han sido de gran ayuda. Como seres humanos, una de las cosas más genuinas que podemos hacer es ayudarnos unos a otros. Cuando vende un producto o servicio, es difícil equivocarse si realmente busca ayudar a la otra persona. Eso es realmente cuando vender se convierte en algo más que ventas. Se trata de construir una relación genuina y significativa en lugar de simplemente vender lo que tienes a alguien.

Al pensar en usted mismo como un solucionador de problemas proactivo para cada cliente potencial con el que se relaciona, especialmente si se trata principalmente sobre el telefono : Puede cambiar su propia percepción del papel que está desempeñando en el proceso de ventas.

No, no quieres olvídate de tus objetivos de ventas , comparativas y cuotas, pero si se propuso el objetivo principal de ayudar a sus clientes potenciales, naturalmente los conducirá a la mejor solución para su negocio . Si su producto no es el que mejor se ajusta a sus necesidades únicas, sea honesto y apúnteles en la dirección de una solución más adecuada; así es como crea las bases para las relaciones que tienen la oportunidad de continuar. Nunca sabe dónde puede estar trabajando su cliente potencial en unos pocos meses o un año, y no puede predecir si conoce a alguien más que pueda ser una buena opción para su solución después de quedar impresionado con lo útil que ha sido.

Una buena estrategia de ventas es a largo plazo; no hay sustituto para causar una impresión positiva y duradera. No se pierda una venta potencial futura porque no fue útil.

17. Solicite referencias específicas

Todos hemos recibido una solicitud casual de referencias, ya sea en un mensaje de LinkedIn o tomando un café con amigos, pidiéndole que le presente a cualquier persona que pueda ser una buena opción para el producto que están vendiendo. ¿Con qué frecuencia se traduce eso en nuevas cuentas? No muy.

En el 99% de estos escenarios, la persona a la que le pida una referencia amplia le dirá que debe pensar en ello y se pondrá en contacto con usted, lo que rara vez ocurre. No porque no quieran ayudar, sino porque probablemente estén ocupados haciendo su propio trabajo.

Si su estrategia de ventas incluye aprovechar su red existente o aprovechar los clientes actuales para ponerse en contacto con nuevos clientes potenciales de ventas, puede obtenga más referencias de alta calidad tomándose el tiempo para identificar prospectos con anticipación. Consulte su lista de conexiones en LinkedIn y busque en las empresas anteriores con las que han trabajado para crear una lista corta de referencias potenciales sólidas que puede solicitar.

Elimine aún más fricción dando a su conexión una conexión rápida y fácil plantilla de correo electrónico de referencia , como el que se muestra a continuación, que pueden usar para hacer la presentación de inmediato.

Hola, [nombre de pila]:

Quería conectarte con Steli, su empresa hace XYZ. Creo que esto podría ser muy interesante para ti y una conversación sería de beneficio mutuo.

Dejaré que lo hagan desde aquí,

[tu nombre]

Este enfoque directo de darle a su conexión un candidato de referencia específico y armarlos con las herramientas que necesitan para enviar ese correo electrónico de inmediato lo hace más fácil para que tomen medidas inmediatas. Estará bien encaminado para obtener más referencias con esta estrategia de ventas.

18. Ofrezca demostraciones breves de productos

Dando un demostración de producto que vende no se trata solo de conocer su producto por dentro y por fuera.

Resumiendo una entrevista reciente en Revisión de la primera ronda , fundador de la startup y autor Robert Falcone de Monetate explica el propósito de dar demostraciones de productos basadas en su propia experiencia personal dando cientos de ellas. Él comparte, 'Lo más rápido posible, llegue a' esto es lo que me dijo que su objetivo es, aquí está el desafío que me dijo que está en el camino, así es como se verá cuando nuestro producto elimine ese desafío.

Al mostrar por adelantado cómo su producto abordará específicamente los desafíos de su cliente potencial, no deja lugar a la ambigüedad. Concéntrese en mostrar la solución que más le interesa a su cliente potencial en lugar de revisar una larga lista de características del producto.

En lugar de presentarse a su próxima reunión de demostración de producto con la presentación estándar que usa para todos, diseñar la demostración de su producto para satisfacer las necesidades de cada cliente potencial se traducirá en ventas más cerradas. Personalización es lo que mas importa y Steli está de acuerdo. Agrega: Cuando está probando un producto, siempre desea demostrar valor, no características o funcionalidades. A nadie le importan las funciones de su software; lo único que les importa es lo que hará por ellos.

19. Comuníquese con SQL dentro de las 24 horas posteriores al registro

Una vez que haya calificado un cliente potencial de ventas , involucrarlos en una conversación directa durante el primer día de registro es muy importante para mantener el impulso en la dirección correcta.

Suponga que su cliente potencial también está comparando productos de la competencia, investigando y sacando sus propias conclusiones, basándose en lo que pueden ver sobre su producto en reseñas, videos y capturas de pantalla, sobre si usted será la solución adecuada para sus necesidades.

Al emplear una estrategia de ventas que le permita estar al tanto de sus clientes potenciales calificados y ponerse en contacto con ellos lo más rápido posible, podrá responder preguntas, satisfacer objeciones y ayudarlos a descubrir las diferentes formas en que su producto ayudará. cumplir sus metas.

Dependiendo de la cantidad de información que tenga sobre el cliente potencial calificado y cuánta interacción haya tenido con su empresa hasta este momento, por lo general es mejor que su correo electrónico inicial de divulgación sea breve. Involúcralos preguntándoles si tienen tiempo para hablar por teléfono hoy o mañana sobre algunas formas en las que crees que puedes serles útil. Haz que sea fácil de aceptar dándoles algunas opciones para momentos específicos en los que puedas conectarte.

20. Aborde la incertidumbre cuando la vea

Supongamos que está en medio de una demostración de un producto y ha habido algunas cabezas asintiendo hasta ahora, pero no demasiadas preguntas de sus clientes potenciales. Empieza a sentir que hay un poco de incertidumbre acerca de si esto es adecuado para ellos, pero no sabe exactamente por qué.

En lugar de empujar a través de su presentación o guion de ventas Para terminar rápidamente, haga una pausa y aproveche esto como una oportunidad para abordar la incertidumbre que siente en la habitación. El trato aún no está perdido y demostrar cómo su producto hace lo que necesita puede ayudarlo a recuperarse en esta situación.

Sin embargo, si pregunta algo como, ¿está recibiendo esto? o ¿Eso tenía sentido ?, es probable que la mayoría de los prospectos no le den una respuesta honesta porque no quieren parecer tontos frente a sus compañeros.

Más bien, cuando esté sintiendo esa incertidumbre, dígala. Si nota una reacción cuestionable a algo en particular que acaba de decir, reconózcalo diciendo: Creo que eso podría no haber sido 100% claro. ¿Quieres que te explique eso más? Si sus prospectos parecen aliviados al escuchar una mejor explicación de cómo una función los ayudará a lograr un objetivo específico, tome nota y considere estos posibles cambios en su estrategia de ventas en el futuro.

21. Utilice el marco PAS

Si te suscribes a un psicólogo conductual Adam Ferrier La noción de que los seres humanos están motivados en última instancia para actuar por placer o dolor, entonces el marco PAS debe ser el núcleo de su estrategia de ventas, independientemente del tipo de producto que venda.

P-A-S significa problema-agitar-solución . Esta estrategia de ventas se define al dar forma a todas las interacciones con su cliente potencial en torno al contexto de identificar sus mayores problemas y posicionar su producto como la mejor solución posible para ellos, si es que eso es cierto. Aquí están las tres etapas del marco PAS en acción.

• Problema: Identifique y exponga claramente el problema n. ° 1 que su producto resuelve para los clientes potenciales.

• Agitar: Resalte lo peligroso que es el problema y recuerde a los clientes potenciales todas las implicaciones negativas que puede tener.

• Solución: Posicione su producto como la solución a su problema específico.

Es importante tener en cuenta que el marco PAS no se trata de generando falsos problemas o convencer a la gente de que compre por miedo fuera de lugar. El objetivo de esta estrategia de ventas es ayudar a su cliente potencial a identificar su problemas. Para que sus desafíos sean más claros, lo que le brinda la oportunidad de agitar ese problema con más contexto en torno a implicaciones adicionales, cómo la situación puede empeorar y qué sería diferente para su negocio si pudieran resolverlo.

Luego, si su producto realmente puede ayudar a su cliente potencial a resolver el problema en cuestión, ubíquelo como el solución es el último paso natural en esta estrategia de ventas.

22. Crear urgencia

La mayoría de las personas no compran hasta el último momento posible, hasta que necesitan absolutamente su producto.

Esto tiene sentido. Nos han adoctrinado con lemas como, si no está roto, no lo arregles, a pesar de que esta línea de pensamiento es una excusa para la inacción más que cualquier otra cosa.

Sin embargo, creando un verdadero sentido de urgencia para su cliente potencial se basa en la estrategia de ventas de ayudarlos a darse cuenta por qué necesitan tu solución ahora mismo. Si sus prospectos no están convencidos de por qué su producto es importante para que actúen de inmediato, lo postergarán hasta el próximo trimestre.

Cuando se trata de crear una urgencia auténtica en lugar de simplemente emplear un sinfín de trucos o tácticas, el entrenador y autor de pequeñas empresas Tara Gentile agrega, la urgencia se trata de necesidad. Si desea que las personas sientan urgencia por comprar su producto, necesitas saber por qué lo necesitan ahora . No se basa en números ni en tiempo. Claro, esas cosas ayudan a las personas a tomar una decisión, pero las personas compra ahora porque han llegado a un punto sin retorno.

Crear urgencia consiste en ayudar a sus clientes potenciales a reconocer que necesitan actuar ahora mismo y hacer algo sobre el área de su negocio o vida en la que su producto puede tener un impacto positivo. Esta estrategia de ventas consiste en mostrarles la comprensión que tiene para sus desafíos, respetar sus necesidades y hacer que se emocionen para dar el salto hoy.

Una vez que su cliente potencial esté plenamente de acuerdo con por qué necesitan su solución, aquí hay tres estrategias fundamentales para crear aún más urgencia con las ventas de SaaS:

• Matrícula limitada: Si su producto es nuevo o está implementando funciones adicionales, enmarque su urgencia en torno a una oferta para incluirlas en su programa limitado de 10 clientes que están probando el nuevo producto.

• Próximos aumentos de precios: Si agrega más a su producto con el tiempo, aumentará la cantidad de valor que obtienen sus clientes. Asegúrate de anunciar aumentos de precios de antemano a los clientes actuales y potenciales para fomentar decisiones de compra rápidas.

• Ofertas personalizadas : Considere ofrecer a los prospectos que están a punto de realizar una compra un servicio especial, consultas, sesiones de capacitación, actualizaciones de planes o descuentos a corto plazo a cambio de tomar una decisión hoy.

Al final del día, no hay mejor estrategia de ventas que guiar a sus clientes potenciales a una comprensión más profunda del lugar al que su producto puede ayudarlos a llegar y mostrarles un camino claro hacia ese destino. Naturalmente, creará urgencia sin la necesidad de emplear ventas flash, descuentos de 24 horas y otras tácticas que no funcionarán para siempre.

23. Venda más a sus clientes existentes

Estudios han demostrado que en promedio, es aproximadamente 5 veces más costoso adquirir nuevos clientes que retener y continuar brindando valor a los existentes.

Por supuesto, ganar nuevos clientes es una parte esencial del crecimiento de su negocio, pero cuando está considerando probar nuevas funciones, expandirse a nuevos mercados relacionados o pensar en cambios potenciales en la estrategia de la empresa, es fácil pasar por alto el valor de vender primero a su empresa. clientes existentes. Por un lado, ya tienes una relación establecida que se ha construido sobre la base de la confianza y el valor mutuos.

Más allá de las pruebas de nuevas funciones, si su grupo actual de clientes se beneficia de su producto, ¿cuáles son algunas formas adicionales en las que puede proporcionarles aún más valor? Si parece que con frecuencia están maximizando las limitaciones de su plan cada mes, comuníquese con nosotros para determinar si puede o no llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso para una actualización.

Si hay un plan con funciones que sabe que un cliente existente podría utilizar mucho, invítelo a probarlo por un tiempo limitado, bríndele los recursos y la capacitación que necesita para experimentar resultados reales y ayúdelo a realizar la actualización si es necesario. funciona.

24. Utilice pruebas gratuitas de forma inteligente

La incorporación de una prueba gratuita en la estrategia de ventas de su empresa puede generar ganancias masivas en suscripciones pagas, si usted Hazlo bien .

¿Qué constituye una prueba gratuita inteligente? Uno corto .

El propósito real de ofrecer una prueba gratuita a sus prospectos debe ser ayudar a las personas adecuadas a comprometerse rápidamente a registrarse, mientras que les brinda a otros la oportunidad de verificar si su producto es adecuado para ellos. Es una herramienta que debe usarse con moderación, lo que para el 99% de las nuevas empresas significa no más de 14 días de duración, ya que las estadísticas de uso para la mayoría de las pruebas gratuitas muestran que solo una pequeña minoría de personas usa productos durante más de tres días seguidos. durante los juicios. Al mantener breve la prueba gratuita, también aumentará la probabilidad de que los clientes potenciales lo tomen en serio y dediquen tiempo a evaluar verdaderamente su producto.

Además de eso, en lugar de simplemente ceder las riendas y dejar que sus clientes de prueba jueguen completamente por su cuenta (que no es una gran estrategia de ventas), invierta en la incorporación. Asegúrese de crear el flujo de incorporación con un objetivo claro y simple en mente que ayudará a sus clientes potenciales a obtener su primera pequeña ganancia con su producto. Si puedes conseguir que experimentar resultados reales y comience a invertir en su producto, su probabilidad de conversión aumentará significativamente.

25. Emplear la automatización del correo electrónico

La automatización del correo electrónico se convertirá en un componente cada vez más importante de su estrategia general de ventas a medida que su organización crezca. Al principio, puede arreglárselas con el acercamiento manual a las personas que se registran para obtener más información sobre su producto, pero eso no durará mucho.

Desde la entrega de una secuencia cronometrada de contenido educativo como un curso de ventas gratis que presenta su producto a los nuevos suscriptores de correos electrónicos, a los correos electrónicos basados ​​en actividades que se activan cuando sus clientes potenciales realizan una determinada acción, la automatización del correo electrónico está diseñada en última instancia para crear (o reforzar) el comportamiento correcto para fomentar la conversión a cuentas pagas.

Para comenzar con la automatización del correo electrónico, piense detenidamente en el recorrido de su cliente desde que descubrió su sitio web hasta que finalmente pagó por su solución. Entreviste a sus clientes existentes para llegar a un consenso sobre qué fue lo más convincente para que se registren; luego, cree una serie de correos electrónicos automáticos diseñados para que sus lectores y suscriptores más nuevos experimenten el mismo efecto o resultado positivo.

Al mismo tiempo, también es esencial humanizar sus correos electrónicos automatizados. Tus suscriptores quieren saber que hay personas reales detrás de tus correos electrónicos y que cuando presionan responder para hacer una pregunta, obtendrán una respuesta. Haga que sus correos electrónicos automáticos parezcan provenir de la cuenta de correo electrónico de una persona real de su equipo y escriba en un tono de conversación que represente quién es usted como empresa.

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¿Cuál es su estrategia de ventas más eficaz?

Ya sea que esté dirigiendo una nueva empresa, tratando de aumentar la efectividad de las ventas de su organización o simplemente convertirse en un mejor vendedor, estas estrategias de ventas probadas a lo largo del tiempo lo ayudarán a comenzar a trabajar.

Sin embargo, al final del día, puede probar todas las estrategias de ventas del mundo, pero la mejor manera de mejorar su tasa de cierre es a través de la experiencia real. No hay sustituto para enviar correos electrónicos a sus clientes potenciales, levantar el teléfono y tener conversaciones con sus prospectos. Aprenda lo que pueda de cada interacción y desarrolle una comprensión de lo que motiva a sus clientes a comprar o no comprar .

Ryan Robinson es un escritor emprendedor y un comercializador de contenido independiente que ayuda a los emprendedores a construir un negocio paralelo exitoso y rentable. Siga en ryrob.com .