Casper's Sleep Shop permite a los clientes probar su famoso colchón.Casper Ver un comercial de colchones en estos días se siente tan pasado de moda como tus jeans de tiro bajo favoritos. No importa que probablemente no tenga televisión por cable, pero esos anuncios de antaño de pruebas de cama, que generalmente mostraban actores sonrientes que rebotan en colchones, han pasado de moda junto con otros pilares icónicos de la época.
En estos días, una cantidad de consumidores se están saltando el viaje a la tienda grande (y caro) a favor de comprar un producto para dormir de calidad a través de una startup moderna y amiga de los millennials. Ambas cosas Casper y Leesa han tenido un gran éxito vendiendo configuraciones de colchones de ensueño en línea, aunque con la ayuda de innumerables mensajes de código promocional de podcast. Pero las marcas de entrega de ropa de cama no tardaron en redescubrir las ventajas del ladrillo y el mortero, especialmente dada la importancia del tacto y la sensación cuando se trata de invertir en un colchón. Después de todo, un sitio web directo al consumidor (DTC) puede ser mucho más elegante que una sala de exposición alfombrada y obsoleta, pero resulta que nada supera a la primera reacción para convencer a un cliente de que ha encontrado su próximo colchón.
Esta es la razón por la que las empresas de comercio electrónico que se especializan en vender artículos de ropa de cama sin intermediarios están cerrando el círculo y adoptando los pisos de venta físicos. Tomemos, por ejemplo, disruptor Colchón morado , que va por la ruta híbrida de venta minorista en línea. Como El CEO Joe Megibow dijo recientemente a eMarketer , la asociación de la empresa con Mattress Firm y Macy's destaca los dos lados de nuestra estrategia de escaparates.
Ahora tenemos colchones en los que puede acostarse en más de 1,500 tiendas, lo que significa que la mayoría de los EE. UU. Se encuentra a 30 a 40 minutos en automóvil de poder acostarse en una cama, dijo Megibow. Esa es la primera parte de la estrategia.
Otra empresa que planea incorporar tiendas a su modelo de ventas es Enviando , una marca de muebles para el hogar que se enfoca en colchones y accesorios para ropa de cama. Lanzado hace casi una década en los albores de la era DTC, su objetivo es ofrecer productos para dormir de lujo a precios asequibles. Con el reciente cambio a la industria física en la industria de los DTC, Saatva planea abrir varias salas de visualización en los próximos años, además de una asociación con Macy's.
El cofundador y director de estrategia de Saatva, Ricky Joshi, le dice a Braganca que la tendencia de online a minorista no es una coincidencia, ya que las marcas están encontrando que la inversión merece la pena, no solo para las ventas sino también para captar el interés de nuevos consumidores.
Saatva, que se considera a sí misma como la startup original de colchones de gran marca, utiliza datos de mapas para crecer y escalar más allá del comercio electrónico.Hay muchas razones por las que una sala de exposición funciona bien para nosotros, dijo Joshi. En primer lugar, creo que se debe a que somos una empresa basada en datos y podemos detectar los patrones de nuestros clientes a través de la geografía local y las ventas generales.
Las salas de exposición de Saatva actuarán como una extensión del sitio web de la empresa. Pero a diferencia de las tácticas tradicionales de ventas físicas, Joshi explicó que el piso de ventas será un lugar para que los clientes nuevos y existentes descubran productos antes de tomar una decisión.
También señaló que las nuevas empresas como Saatva, aquellas que confían en la calidad de sus productos (colchones) pueden resistir el escrutinio de los compradores, podrían beneficiarse de la experiencia de compra en persona en lugar de depender de la publicidad en las redes sociales y el gasto en marketing. 
Los huéspedes verán los colchones Casper durante la celebración de Casper en Los Ángeles en Blind Dragon el 9 de julio de 2015 en West Hollywood, California.Rachel Murray / Getty Images para Casper Sleep Inc.
Además, las marcas de DTC ahora buscan destacarse entre un mar de marcas minimalistas a menudo indistinguibles. Joshi explicó que con el alto toque de Staavaservicio de guante blanco, la experiencia de compra va más allá del pago en línea, lo que constituye otro caso para implementar una tienda. No somos una marca de cama en caja, agregó. Contamos con una infraestructura nacional con 18 fábricas y ofrecemos instalación y retiro del colchón, con atención al cliente 24/7.
Un Estudio IAB publicado en julio respalda esta afirmación, mostrando que con casi la mitad de los consumidores optando por marcas disruptivas, los compradores ahora esperan que las empresas DTC ofrezcan acceso omnicanal y un servicio al cliente de alta calidad.
De hecho, la misión de proporcionar una interacción educativa incluso hace que los vendedores de colchones tradicionales reconsideren los diseños de sus tiendas. Por ejemplo, Sleep Number, conocida por fabricar camas ajustables desde finales de los 80, abrió una sala de exposición en Manhattan en 2018 para renovar su marca y enfrentarse a los nuevos. Sobre su apertura , de la empresaLa vicepresidenta de experiencia de marca, Angela Gearhart, dijo que la tienda es uno de esos destinos minoristas imperdibles, gracias al uso de tecnología perfecta en todas partes. La ubicación del distrito Flatiron ofrece mapeo digital 3-D del cuerpo del cliente para ayudar a determinar su configuración de sueño, así como consultas individuales con un profesional del sueño.
Y debido a que a menudo las empresas de venta directa tienen la ventaja de una infraestructura nativa en línea, la capacidad de competir gradualmente con los minoristas físicos es mucho más fácil que al revés.
Muchas marcas de DTC están altamente integradas y entienden cómo funcionan los diferentes tipos de ventas, no solo en las transacciones de la tienda, dijo Joshi, y señaló que si bien las ubicaciones minoristas de Saatva pueden alcanzar el punto de equilibrio, vale la pena su doble funcionamiento como una oportunidad de experiencia que lleva a las personas a la marca. la inversión.
Al final del día, siempre que los compradores salgan encantados del producto, eso es todo lo que importa, dijo. No nos preocupa si la transacción se realiza en la sala de exposición o en línea.
